ELENCO ARTICOLI:
Attenzione
da completare
Ottobre Novembre 1996
L'articolo: "L'agente del 2000 consulente a tutto campo"
Mentre tutto cambia - nel mercato, nei comportamenti d'acquisto......
ELENCO INIZIALE
Attenzione
da completare
Giugno Luglio 1996
L'articolo: "L'agente in cartoleria"
Le domande:
- Come si configura il ruolo dell'agente oggi, quali sono o potrebbero essere le sue funzioni oltre a quella commerciale?
- Quali sono i probblemi principali della categoria e su quali punti sarebbe necessaria una maggiore tutela?
- Quali sono gli aspetti più gratificanti dell'attività e quelli che creano maggiori difficoltà?
- Su quali elementi si fonda il rapporto con i clienti?
EffeGi EuroRapp:
-
Nonostante l'acquisita professionalità che il ruolo
del rappresentante oggi richiede, noto con rammarico e non senza una certa
punta di delusione che il rapporto tra le aziende e i loro
ELENCO INIZIALE
Dicembre 97 Gennaio 98
L'articolo: "Internet, un'opportunità per tutte le aziende"
Internet, un'opportunità per tutte
le aziende
Tempo di reti telematiche, di comunicazione globale. Internet
sta esplodendo anche nel nostro paese, e "COMMERCIO" è lieta di
ospitare su questo numero un’articolo di Giovanni Fastuca, appassionato
cybernauta, che ne illustra tutti i vantaggi per un’azienda moderna. Giovanni
Fastuca, titolare dell’agenzia di rappresentane EffeGi EuroRapp, ha creato
anche un sito web sul mondo della cancelleria aperto a tutti gli operatori
del settore.
La "rete delle reti" non è solo un divertimento
per gli appassionati d'informatica o i cybernauti. Sfruttando la tecnologia
e la capillarità di questa rete mondiale, ogni azienda può
trovare applicazioni che migliorano la competitività e potenziano
il contatto con i clienti. Spiegare Internet in poche parole non è
cosa semplice. Per immaginarla basta mettere assieme circa 30.000 server
(stazioni di collegamento dove va effettuato l'abbonamento per l'accesso),
parecchie decine di milioni di utenti e un complesso sistema di dorsali
e collegamenti tramite le linee telefoniche.
Si trova tutto si può fare di tutto
La rete si presenta come un insieme di server a cui fare
capo per ricercare informazioni, ricevere o trasmettere posta elettronica
con eventuali archivi allegati, caricare file e leggere pagine in formati
codificati. Le sue dimensioni sono conseguenza di un continuo collegamento
di nuovi server e nuove infrastrutture in tutte le parti del globo. Il
tutto avviene sotto il controllo di organizzazioni che si sono assunte
la responsabilità di coordinamento in ciascuna nazione (in Italia
il "Garr").
Per le aziende
Dal punto di vista aziendale, tutto questo si traduce
in tre diverse opportunità applicative di base:
- un sistema di comunicazione con parecchie decine
di milioni di utenti e di potenziali clienti.
- una rete di comunicazione per il collegamento di
sedi e risorse umane sparse in tutto il mondo.
- una soluzione per offrire servizi, effettuare vendite
e risolvere problemi nel proprio bacino di clienti a costi molto contenuti.
Il Contatto con i Clienti
I listini e le disponibilità di magazzino rappresentano
per molte aziende un problema di primaria importanza. La variabilità
dei prezzi legata a fattori esterni come i cambi, la disponibilità
di particolari materie prime, le continue variazioni delle quantità
dei prodotti finiti a magazzino, costringono spesso a impiegare un significativo
numero di dipendenti nell'area commerciale. La funzione svolta da queste
persone è sostanzialmente di supporto ai clienti che richiedono
le caratteristiche, la disponibilità, la quotazione o listini aggiornati
dei prodotti. Una soluzione a questo problema è la pubblicazione
in forma elettronica di queste informazioni. Finora la mancanza di una
rete facilmente accessibile a tutti e di costo contenuto ha frenato lo
sviluppo di questo genere di servizio.
Finalmente un accesso facile
Con Internet la situazione cambia radicalmente: la
rete è disponibile con accessi a costi di tariffa urbana in numerose
zone del territorio Italiano. Le aziende, non dovranno far altro che collegare
alla rete un proprio server tramite il quale i clienti potranno accedere
in tempo reale alle informazioni pubblicate, come listini, disponibilità
di magazzino o altro.
Piccolo sforzo, grandi risultati
Con questa soluzione lo sforzo per la messa a punto del
sistema è molto ridotto: bastano un accesso a Internet e poche modifiche
al proprio software applicativo. L'aggiornamento dei dati è praticamente
automatico. È possibile sviluppare del software applicativo che
permetta la compilazione di proposte d'ordine o la prenotazione di merce
tramite moduli in linea, oppure confermabile tramite posta elettronica.
In questo caso vanno ovviamente affrontati i problemi
di sicurezza e di verifica dell'identità dei clienti, attribuendo
loro una "username" e una "password" specifica.
I benefici di questa soluzione devono essere completati
e ulteriormente amplificati affiancando al servizio telematico un efficiente
servizio di marketing e di specialisti della vendita e
comunicazione.
Più efficace di una BBS
Optando per un sistema del tipo BBS (bulletin board service),
l'azienda deve affittare da Telecom un numero adeguato di linee telefoniche,
per dare agli utenti una ragionevole probabilità di trovare la linea
libera. Per la maggior parte degli utenti, poi, la telefonata è
fuori dal proprio distretto, quindi i costi possono essere molto elevati.
La chiamata interurbana, inoltre, potrebbe risultare occupata o disturbata,
con conseguenti difficoltà per il trasferimento degli aggiornamenti.
Con Internet invece, è tutto più semplice e veloce e possono
essere ugualmente resi disponibili file e archivi con informazioni e aggiornamenti.
È inoltre possibile abilitare gli utenti con username e password,
o lasciare libero accesso a tutti.
Internet costa meno
Il minor costo d'impianto deriva dall'utilizzo di un unico
collegamento con il fornitore di accesso a Internet. La probabilità
di effettuare il collegamento da parte degli utenti è decisamente
più elevata ed il costo passa da interurbana a urbana nella maggior
parte dei casi : l'accesso a Internet è ormai disponibile in molte
città. Un altro meccanismo per la distribuzione degli aggiornamenti
è quello della posta elettronica: ogni volta che il materiale diventa
disponibile, è sufficiente inviare a ciascun utente registrato un
messaggio con il file dell'archivio allegato. L'unica cosa richiesta agli
utenti è di controllare con una certa regolarità la propria
posta elettronica ; abitudine naturale per tutti coloro che utilizzano
regolarmente Internet.
La sicurezza
Gli archivi distribuiti via Internet potrebbero essere
intercettati da utenti che non hanno titolo per accedervi; una soluzione
a questo problema può essere la codifica dei programmi o la loro
attivazione tramite "password" o numero di serie. Esistono soluzioni molto
semplici basate, per esempio, sulla possibilità di crittografare
i file. La codifica è applicabile anche ai file trasmessi con il
metodo della posta elettronica.
A disposizione del Cliente
Un valido supporto tecnico e una soddisfacente assistenza post-vendita, fanno parte di quei servizi che rendono un'azienda vincente
rispetto alla concorrenza. La realizzazione di questi servizi si basa su
numeri verdi, hot-line, audiotex, sistemi di fax-back e altro ancora. Automatizzando
il più possibile l'attività, si mantiene anche la traccia
delle richieste di ciascun cliente. Utilizzando tali tracce è possibile
far convergere più risorse ove necessitano. Anche in questo caso
Internet può essere utilizzato con successo e con una notevole riduzione
dei costi.
Problemi comuni
E' abbastanza frequente che la documentazione di un prodotto,
realizzata al momento della sua introduzione nel mercato, manchi di quei
suggerimenti che si rivelano importanti in base alla reazione ricevuta
dagli utilizzatori. Il servizio "supporto clienti", in teoria dovrebbe
realizzare degli aggiornamenti periodici con la trattazione dei temi più
richiesti. Il costo per la realizzazione e la distribuzione di queste informazioni
è un freno che porta alla fornitura delle stesse solo in caso di
richiesta specifica da parte dell'utente. Il materiale viene quindi realizzato,
solo per uso interno, e la sua circolazione fra gli utenti è limitata.
Anche in questi casi Internet è diventata indispensabile.
L'approccio interattivo
Utilizzando la tecnologia World Wide Web (www), unitamente
al formato HTML e Javascript, si può realizzare un servizio di tipo
interattivo, con cui l'utente chiede e ottiene informazioni, può
accedere ad archivi strutturati composti da testo, grafica, suoni, moduli
ecc.
Nuovo canale di vendita
Tutto è pronto ormai per l’attivazione di un nuovo
canale di vendita per beni e servizi. Il World Wide Web (www), che fin’ora
ha mostrato tutta la sua rivoluzionaria efficacia come mezzo di pubblicazione
e raccolta di informazioni può dare oggi molto di più. Attraverso
un livello superiore di interattività, la comunicazione bidirezionale
via Internet è in grado di veicolare, tra tutti i tipi di relazioni
possibili, anche gli affari e in particolare, i rapporti commerciali fra
le aziende, la propria rete vendite e i propri clienti. Nessuno più
dubita dei vantaggi di un mercato virtuale, in termini di abbattimento
delle barriere spazio-temporali e di costi, nonché di incremento
della competitività.
Accessi per tutti
L'aspetto comunque più importante è la contemporanea
disponibilità di accesso al proprio sito per un grande numero di
utenti sparsi per il mondo. Si offre così un servizio in cui ricercare
: note applicative, suggerimenti e guide alla risoluzione dei problemi,
con uno sforzo relativamente ridotto per il personale aziendale addetto
alla manutenzione e all'aggiornamento del servizio.
Sfruttando la funzionalità della tecnologia
WWW, l'utente può navigare nell'archivio dei documenti fino ad arrivare
a collegamenti corrispondenti a documenti, immagini e file di suo interesse
che vengono scaricati con un semplice click del mouse. Diventa facile per
l'azienda capire quali sono gli argomenti di maggiore interesse o i problemi
più frequenti verificando il numero di accessi.
Un mezzo per tutti
A differenza del mondo delle BBS , frequentato da appassionati
e hobbisti d'informatica, Internet sta raccogliendo un pubblico molto più
vasto, variegato e senza nessuna specializzazione. Il campione che questi
utenti possono esprimere è quindi sempre più significativo
e adatto a sondaggi ed indagini. Il vantaggio principale offerto dal mezzo
telematico è la sua immediatezza. La raccolta delle opinioni può
avvenire sostanzialmente con tre metodi:
- questionario in posta elettronica.
- maschera da compilare in World Wide Web.
- newsgroup sul prodotto.
Lo shopping per posta elettronica
Quasi tutti hanno provato almeno una volta ad acquistare
per corrispondenza ed ogni giorno le poste italiane consegnano decine di
migliaia di cataloghi contenenti proposte per merci di ogni genere. La
clientela è molto varia e anche le aziende usufruiscono spesso di
fornitori per quei prodotti di cancelleria e per l'ufficio, che altrimenti
andrebbero pazientemente ricercati fra diversi fornitori e negozi. È
necessario, quanto urgente, misurarsi con queste nuove tecnologie.
Come tenere in vita i documenti
Chi già utilizza la posta elettronica conosce gli
enormi vantaggi che derivano dalla ricetrasmissione di documenti come :
allegati, archivi o testi all'interno dei messaggi. Dopo la rivoluzione
determinata dai telefax, che hanno quasi azzerato il tempo di trasmissione
dei documenti da un capo all'altro del mondo, è giunto il momento
di restituire la "vita" agli archivi che possono così essere rielaborati.
Scambiare file
La posta elettronica può cambiare radicalmente
il modo di lavorare con i documenti, permettendo di scambiare non tanto
il risultato finale congelato in una stampa o in un fax, quanto il file
completo di tutti gli elementi che ne permettono la riapertura e quindi,
la rielaborazione con i propri applicativi. Il meccanismo è semplice
e si basa sulla possibilità di allegare a ciascun messaggio di posta
elettronica uno o più file, detti attachment (allegati) che vengono
trasferiti al destinatario in un unico blocco.
Dischetto addio!
La posta elettronica sostituisce quindi il vecchio metodo
del dischetto spedito fra due utenti, con tutti i vantaggi della rapidità
di un trasferimento in tempo reale. Ciò elimina il problema del
collegamento diretto via modem fra due utenti o il costo del corriere per
una consegna entro le 24 ore. La posta elettronica offre poi il grande
vantaggio dell'indipendenza temporale fra chi invia e chi riceve. Infatti
è il server della posta che memorizza il messaggio trasferendolo
al destinatario solo quando quest'ultimo si collega e interroga la propria
casella postale. Chi desidera la garanzia della riservatezza per i file
ricetrasmessi via posta può utilizzare l'opzione di salvataggio
protetto da password o può comprimere il file con uno dei compressori
che permettono di crittografare con parola chiave.
Associazioni Gruppi e circolari
Anche in Italia, come all’estero, numerose sono le associazioni
o gruppi di persone con interessi in comune. Il problema che viene maggiormente
sentito è la difficoltà di un collegamento costante con le
segreterie di tali associazioni, che oltre ad un continuo impegno di personale,
debbono anche far fronte a spese per circolari e notiziari vari.
Un’associazione, per poter continuare la sua attività,
deve mantenere un costante contatto con i propri associati e a questo proposito
molte sono state le sperimentazioni per riuscire a contenere i costi di
gestione, mantenendo la capillarità della comunicazione. Le
mailing-list,
proprio per la loro valenza di bidirezionalità, sono senza dubbio
il mezzo più efficace che oggi possa esistere.
Il fax del futuro
Per qualche tempo si era pensato che una soluzione fosse
rappresentata dal fax computerizzato. Solo in seguito si è potuto
riscontrare che 1.000 trasmissioni richiedevano non meno di un giorno
e mezzo di impegno della linea telefonica e spesso interurbane. Il fax
su "PC", se da una parte ha semplificato l'operatività grazie
agli automatismi e alle liste di distribuzione, dall’altra non ha portato
a significativi risparmi rispetto alla laboriosa situazione degli invii
via posta. Con l'immediatezza e la versatilità della posta elettronica,
moltissimi problemi sono stati annullati.
Internet risolve
Internet riesce invece a dare una soluzione tecnologicamente
avanzata, a costo contenuto e di grande efficacia, grazie alla tecnologia
WWW e alla posta elettronica. Con la prima, le associazioni possono realizzare
l'equivalente elettronico del proprio notiziario, sempre a disposizione
degli associati e molto più flessibile ed aggiornato rispetto alle
tradizionali edizioni cartacee. Con la seconda, utilizzando le liste di
distribuzione, diventa possibile diffondere circolari e
avvisi, con costi
e tempi molto più ridotti. Gli Internet Provider più attenti,
hanno già preparato dei pacchetti di servizi composti da pagine
WWW appoggiate sul loro sito, accessi a costi ridotti e sistemi automatici
per il mailing.
Oltre le circolari
Una volta effettuato il collegamento con Internet, con
il supporto da parte del provider (dove si è fatto l’abbonamento
per l’accesso), con un ridotto investimento di risorse
umane, possono nascere
numerose opportunità per dare maggiore slancio alle attività
sociali; aree di discussione sullo stile dei newsgroup, bacheche pubbliche,
mailing-list, aree informative destinate ai non associati, calendari ed
altro ancora sono facilmente implementabili, indipendentemente dal fatto
che il bacino di associati sia locale, regionale, nazionale o internazionale.
I tuoi documenti sono già nel Web
Ogni azienda produce una serie di documenti e schede tecniche
da distribuire ai propri clienti per il migliore utilizzo dei propri prodotti.
A seconda della ricchezza del proprio catalogo, la mole dei documenti disponibili
può diventare di difficile gestione e manutenzione, con costi significativi
e poca efficacia. La tipologia dei documenti può essere molto varia,
da semplici schede di testo a complesse pagine con grafica, schemi, immagini,
suoni e tabelle. Quando è esteso e approfondito, questo patrimonio
d'informazioni rappresenta da un lato un mezzo per promuovere la vendita
e dall'altro un punto di riferimento sugli argomenti trattati e sul servizio
offerto.
Qualcuno sta cercando
Le persone potenzialmente interessate agli argomenti trattati
nella documentazione dei prodotti di ciascuna azienda non sono solo clienti,
ma anche utenti, studenti universitari, appassionati, hobbisti e la gente
comune. Rendere disponibile anche a queste persone le informazioni contribuisce
a migliorare l'immagine aziendale e può portare a un incremento
delle vendite. Per raggiungere questo pubblico, la soluzione più
semplice è aprire un sito WWW su Internet e lasciare che sia la
rete stessa a promozionare le informazioni. L'apertura di un sito su un
argomento non ancora presente in rete ne determina quasi automaticamente
la trasformazione in "punto di riferimento", con tutti i conseguenti vantaggi
d'immagine e di marketing. La fornitura di informazioni specifiche su argomenti
di comune interesse, è un approccio che in rete sta dando i suoi
frutti dato che l'utente si aspetta principalmente notizie e non pubblicità.
Realizzare un servizio che non palesa immediatamente la sua natura promozionale
o che comunque offre del valore aggiunto, è una garanzia per il
suo successo.
Come cercare
L’obiettivo di coloro che inseriscono delle pagine pubblicitarie
in Internet è di farsi conoscere. Il sistema senz’altro più
efficace per coloro che intendono farsi pubblicità, è quello
di utilizzare i motori di ricerca che permettono di avviare qualsiasi tipo
di ricerca da parte di coloro che ne sono interessati, mediante l’inserimento
di parole chiave. I risultati possono essere molto vari ed è necessario
riformulare la richiesta più volte, restringendola ad argomenti
sempre più attinenti a ciò che interessa. I motori di ricerca
trovano soltanto quello che vi è stato inserito ; proprio per questo
risulta indispensabile iscriversi ad un maggior numero possibile di tali
mezzi.
La comunicazione in tempo reale
È gia’ una realta’ poter comunicare in tempo reale
e il popolo internettiano sfrutta da tempo questa potenziale possibilità.
Non sono necessarie cognizioni particolari, i programmi per lo più
sono "freeware" (gratuiti) ed è possibile trasmettere anche suoni
ed immagini. Il "telelavoro" è una realtà insostituibile
e con Internet i telelavoristi hanno a disposizione un supporto formidabile
e insostituibile. Stime attendibili affermano che in Italia si passerà
da circa un milione di telelavoristi a circa dieci milioni nel 1998.
Vedere se c'è posta
Sono sufficienti pochi minuti per ricevere o trasmettere
la posta. Per scriverla è meglio farlo in "offline". È necessario
controllare la presenza di posta elettronica tutti i giorni. L'immediatezza
di tale strumento di comunicazione rende obsoleti i messaggi letti a distanza
di qualche giorno.
Estremamente semplice, indispensabile
Le attuali vaghe e sommarie conoscenze della rete Internet
di potenziali utenti di tutti i livelli culturali, la paura di affrontare
qualcosa di impalpabile e nello stesso tempo misterioso, sono ancora un
freno per molti futuri utenti. Rivolgendoci a quest'ultimi, possiamo senz'altro
affermare che è tutto molto facile, semplice, intuitivo e molto
"comodo". Comunque la curiosità e soprattutto la necessità
di informazioni, spingono giornalmente nuovi utenti a sottoscrivere un
nuovo abbonamento. Sicuramente ad un entusiasmo iniziale seguirà
un senso di scoramento dovuto alle prime difficoltà. È necessario
comunque superare questa fase perché la successiva sarà senz’altro
quella che comincerà a dare i primi frutti.
Internet è ormai diventata indispensabile perché
è una fonte inesauribile di informazioni e pubblicità, ed
è inoltre un potente mezzo di comunicazione, trasmissione di archivi,
immagini ed altro. La globalizzazione dei mercati sta sviluppando enormemente
questo mezzo di comunicazione. Si prevede comunque che in brevissimo tempo,
anche in Italia, gli utenti di Internet nel nostro paese cresceranno
sensibilmente.
La comunicazione moderna: Sfruttiamola!
Per La EffeGi EuroRapp, è stata preponderante l'esigenza
di coniugare la necessità di comunicazione e trasferimento archivi
tramite Internet, fra la propria agenzia, clienti e case mandanti.
L'obiettivo è stato quindi investire risorse
per creare il dominio "fger": con tale iniziativa intendiamo creare un
polo di attrazione nel Mondo della Cancelleria, aperto ai Partners e a
coloro che vogliono contribuire a migliorare tutti gli aspetti del settore.
Si potranno così riunire interessi, creare iniziative, trovare soluzioni
e quant'altro possa contribuire a svilupparne il mercato.
È necessario ovviamente, trattare la posta
elettronica come la propria cassetta delle lettere, controllare spesso
se c'è posta. È sufficiente solo qualche minuto al giorno.
Se ancora non avete stipulato un abbonamento a Internet,
prendete nota dell'indirizzo sotto citato, verrete a visitarci appena avrete
instaurato il collegamento.
http://www.fger.com
Per informazioni dirette telefonate al 045/8619257 oppure 0335/7310272 fax
045/8619310 e-mail : (info) XXX@spamfger.com
Provate ora ad immaginare
di voler esprimere un Vostro parere su un argomento di
Vostro interesse o di voler fare una proposta, utilizzare le esperienze
degli altri o semplicemente tenersi al corrente delle iniziative del settore.
Come fare per trasmettere velocemente il proprio pensiero a tutti gli operatori
del mercato della cancelleria?
Bene, per tutti gli operatori di questo mercato, è
stata attivata la mailing-list "STATIONERY".
Cos'è una mailing-list? Le mailing-list sono
un utile strumento per dialogare con più persone sparse per il mondo
utilizzando un unico punto di riferimento.
Iscrivendosi (gratuitamente), si entrerà a
far parte di un "gruppo" ove gli iscritti (rigorosamente del settore),
potranno ricevere informazioni, scambiarsi opinioni, idee, fare proposte
o anche esprimere moderate proteste riguardanti il "Mondo della Cancelleria".
In sostanza, la mailing-list crea una rete di connessione
bidirezionale di posta elettronica tra gli utenti iscritti, consentendo
di avere un dibattito permanente su argomenti di interesse comune, creando
così una costante immissione di informazioni presso la Vostra casella
postale elettronica.
È possibile reperire le informazioni presso
questo indirizzo Internet: http://www.fger.com/stationery
ELENCO INIZIALE